Aprenda a utilizar técnicas eficientesn que impulsionam suas vendas sem depender apenas das mídias digitais. Descubra como o marketing de indicações pode transformar suas vendas!

Objetivo

Este treinamento tem como foco principal de conscientiza você sobre a importância do Marketing de Indicação e ajudar a aumentar os resultados usando os seus atuais clientes. Aprendemos neste treinamento o que significa Marketing de Indicação, benefícios da indicação, como criar um programa de indicações, como gerar indicações e como trabalhar as indicações.

Marketing de Indicação
A alavanca de VENDAS mais PODEROSA

O que é Marketing de Indicação?

​Marketing de Indicação é uma estratégia de vendas na qual utilizamos os atuais clientes para gerar novas vendas.

Existe 2 tipos de indicação:

Indicação Ativa: Estruturação de uma estratégia ou programa de indicações.
Indicação Passiva: Famoso Boca – Boca;

Indicação é um ato natural​

• Use pessoas que já te conhecem para ajudar você a vender mais;
• Indicação é de pessoa para pessoa ou de consumidor para consumidor;
• Todo mundo já indicou: lugares, produtos, serviços, empresas, filmes, séries, comida etc.

Ex: “Nossa, você assistiu a nova série da Netflix? Se ainda não assistiu, pode assistir pois garanto que você vai gostar!”

Você está deixando dinheiro na mesa​!

“Segundo uma matéria de Harvard Business, clientes que são indicados têm a uma tendência maior à retenção do que clientes que chegaram através ou por meio de outros canais de vendas.”

“Uma campanha de indicações é o santo graal da publicidade” – Mark Zuckerberg

Mas por que não focamos em Indicações?​

Marketing de Indicação precisa de pessoas que entendam e compreendam o poder que esta estratégia de vendas tem. Além disso, que se dedique na execução da mesma.

• Não buscamos especialização;
• Tudo que se baseia em esforço nos tira do conforto;
• Gera trabalho para acompanhar e analisar;
• Acreditamos que apenas a era digital vende mais e é mais fácil gerar leads;
• Temos medo de pedir indicações.

O que fazer para aumentar as indicações?​

Todo mundo já vendeu pelo menos uma vez por indicação.

O que você tem feito para aumentar as suas vendas por indicações?

“Tão importante quanto adquirir clientes, é retê-los e através deles expandir as vendas e a receita de uma empresa.”

Momentos para gerar INDICAÇÕES: Hora da venda x Pós-Venda

Hora da venda

• Usar gatilho da Prova Social;
• Saber o momento exato;
• Pesquisa socioeconômica: obter indicações;
• Cartão Fidelidade;
• Perguntar ao cliente se ele conhece pessoas que têm a mesma necessidade que ele;
• Perca o medo de achar que pedir indicações vai fazer o cliente pensar mau sobre você ou gerar algum atrito;
• Qualidade + Satisfação = Indicações;
• Peça ajuda ao cliente: áudio ou vídeo.

Pós Venda

• Hoje o foco maior está na hora da venda e deixamos de trabalhar nossos clientes no pós venda;
• Mantenha contato e crie um bom relacionamento com clientes da sua base;
• É mais fácil gerar indicações qualificadas de quem já conhece a sua marca do que de pessoas que recém conheceram;
• Quando focamos apenas na hora da venda sem um bom argumento ou sem uma boa recompensa ouvimos: “NÃO DIZ QUE FOI EU QUEM INDICOU!”
• O segredo da indicação não é a quantidade e sim a qualidade da indicação gerada. 

E como gerar indicações?  Criamos um Passo a Passo para vocês!!!

1º Passo: Aplicar a NPS (Net Promoters Score)

Se faz necessário primeiro aplicar a NPS para que assim possamos identificar os nossos Promoters de Vendas, no caso os clientes que estão satisfeitos com os nossos serviços e através deles gerar indicações.​

Essa pesquisa de satisfação se baseia em 2 perguntas:

• De 0 a 10, o quanto você indicaria a Idroove para os seus amigos e familiares? Sendo 0 “nunca indicaria” e 10 “indicaria agora mesmo!”.
• Por que você deu essa nota?

2º Passo: Qualificar os alunos

​Após a aplicação da NPS, devemos qualificar os alunos para que através deles possamos usar um programa de indicações eficiente e atrativo ao aluno.

• Clientes que deram nota de 9 – 10 = Promoters;​
• Clientes que deram nota de 7 – 8 = Indicaria, mas não é um FÃ;​
• Clientes que deram nota de 0 – 6 = Insatisfeitos.

3º Passo: Análise

Gestor e vendedores devem:

• Identificar os clientes que indicam ou já indicaram;
• Média de indicação por clientes que indicam: total de indicação / clientes que indicam;
• Conversão: vendas geradas através das indicações levantadas;
• Procurar solução para os clientes insatisfeitos;
• Analisar vendedor que mais vende por indicação e por quê;
• Procurar identificar uma recompensa atrativa aos clientes que indicam e aos que são indicados.

4º Passo: Criar Programa de Indicação

• Após a NPS é necessário que todos os setores pensem juntos em criarem uma ação estratégica para trabalhar os clientes Promoters.
• Esse programa precisa ser exclusivo, bem planejado e que atinja a necessidade do cliente.
• Para criar um programa de indicações assertivo precisamos realizar as 5 Etapas seguintes…

5 Etapas para um Programa de Indicações

1ª Etapa: Estabeleça uma META

Tudo fica mais fácil quando sabemos para onde queremos ir. Então a equipe comercial precisa ter uma meta de leads e uma meta de vendas.

• Meta geral;
• Meta individual;
• Premiação pelo atingimento da meta;
• Todos os setores cientes das metas e da ação.

2ª Etapa: Mecânica da Ação

Deixar claro:

• Regras;
• Como será a ação: passo a passo;
• Foco da ação: leads/esforço ou conversão;
• Responsável geral.

Atenção:

• O programa precisa ter regras que sejam fáceis de entender; 
• A ação para o cliente precisa ser fácil de realizar;
• Tudo que for muito complexo, acaba deixando o cliente insatisfeito ou sem vontade de indicar.

3ª Etapa: Recompensa

Precisamos:

• Definir uma recompensa: para quem indica e para quem é indicado;
• Que atraía o cliente;
• Que aumente a satisfação do cliente;
• Que seja útil ao cliente;
• Só desconto não ajuda.

Atenção:

• Recompensa deve atrair os promoters e não “urubus” de prêmio;
• Não tenha uma recompensa qualquer.

4ª Etapa: Ativação

• Engajar a ação: todos os colaboradores, principalmente o setor pós venda precisam estar cientes do programa de indicação e terem responsabilidades;
• Divulgar a ação: grupos de whats, cartazes pela empresa/loja, mensagem personalizadas no whats, na hora da venda, visitando empresas parceiras, informar os clientes Promoters;
• Lembrar os clientes constantemente: 60% dos clientes que querem indicar, não são lembrados;
• Usar todos os canais disponíveis para divulgar: whats, redes sociais, pós venda;
• Saber o momento chave de gerar indicação: após aplicação da NPS, uma impactante experiência na compra e após resolver algum problema.

5ª Etapa: Follow UP

Um dos principais erros de um programa de indicação é a falta de acompanhamento por parte do gestor.

Acompanhar:

• Ativação;
• Resultados: leads, vendas, conversão;
• Pontos a melhorar;
• Motivar equipe;
• Desafiar equipe.

1º Passo: Qualificar Indicações e Preparação

Separar por:

• Indicações geradas através dos clientes da base;
• Indicações geradas na hora da venda;
• Nível ou grau de parentesco;
• Intenção de compra (de acordo com feedback do cliente);
• Preparar e estudar script personalizado.

2º Passo: Contactar

• Primeiro contato via tele (mínimo 5 tentativas);
• Use o script  (peça ajuda ao seu diretor comercial);
• Mensagem via whats seguida do áudio do cliente que indicou (segunda opção):

• Passo 1: abordagem (gatilho curiosidade);
• Passo 2: motivo;
• Passo 3: credibilidade (áudio ou vídeo/gatilho autoridade)
• Passo 4: criar necessidade;
• Passo 5: agendamento (gatilho escassez e urgência).

3º Passo: Manter Contato

• Para não esfriar os agendamentos mantenha o cliente aquecido com mensagens motivacionais e lembretes do agendamento;
• No dia do agendamento, ligar para confirmação e caso não consiga contato, enviar mensagem de texto no whats.

4º Passo: Dia D

• Ambiente agradável;
• Foco na humanização e experiência;
• Tour pela empresa/loja: presencial ou online;
• Crie a necessidade (venda o problema que você consegue resolver);
• Encantamento da oportunidade (produto x benefícios);
• Negociação Agressiva (seja sábio).

O QUE NÃO FAZER!!!

Benefícios do MARKETING DE INDICAÇÃO

• Leads qualificados ou “quentes”;
• Taxa de conversão 4x mais alta;
• Aumento do Faturamento;
• Menor tempo de negociação: decisão de compra;
• CAC reduzido;
• Aumento da carteira de clientes;
• Baixa inadimplência;
• Retenção: lealdade.

“Todo SUCESSO depende de uma AÇÃO. Toda ação depende de um MOTIVO. Todo motivo depende de um PROPÓSITO.”

Venha conhecer a escola idroove, a escola que capacita seus vendedores e gestores para o mercado automotivo no Brasil! Siga-nos nas redes sociais: ; @escolaidroove (instagram) Escola idroove (Facebook/Youtube)